مرحلۀ 15: تعیین صلاحیت مشتریان احتمالی
تحقیقات نشان می دهد شرکتهایی که به کارکنان خود آموزش می دهند به شکل چشمگیری توانایی آنها را برای تبدیل بازدیدکنندۀ غرفه به مشتری واجدشرایط افزایش می دهند. نمایشگاهها فرصتی برجسته برای دست یافتن به سفارشات خرید هستند. در تحقیقی که به تازگی صورت گرفته، 76 درصد از تصمیم گیرندگان در آخرین نمایشگاهی که شرکت کرده بودند استعلام قیمت داشتند. همچنین 51 درصد آنها درخواست کردند تا نمایندۀ فروش برای ملاقات به شرکتشان بیاید.
اما همۀ بازدیدکنندگان نمی توانند در نمایشگاه تصمیم گیرنده خرید باشند- آنها فقط می خواهند شرکتها، محصولات، خدمات، قیمتها و … را مقایسه کنند. کارکنان غرفه باید این را بدانند و بتوانند اطلاعات مهمی را برای تماسهای آتی به دست بیاورند. به این ترتیب اطلاعات مربوط به قیمت، استعلامها و تماس بعدی به راحتی کسب می شود.
در مجموع، برای تعیین واجد شرایط بودن مشتریان احتمالی به این نکات توجه کنید:
- مطمین شوید که آنها به محصول یا خدمات شما نیاز دارند.
- مطمین شوید که دورۀ زمانی خرید منطقی است.
- مطمین شوید که بودجه ای کافی وجود دارد.
- مطمین شوید که فرد رابط این قدرت را دارد خرید را انجام دهد یا در فرایند خرید موثر باشد.
واحد 16: طبقه بندی فرصتهای فروش
برخی از شرکتها از سیستم طبقه بندی فرصت فروش استفاده می کنند که دو متغیر مهمِ موثر بر فرصت فروش در نمایشگاه را منعکس می کند، یعنی پول و زمان. چارچوب زمانی که در محدودۀ آن بازدید کننده محصول یا خدمات را خریداری می کند اولین تامل مهم است، به این معنا که پاسخگویی به شرکت شما در طول زمان کامل می شود. تامل دیگر مقدار پولی است که در هر خرید دخیل می باشد، زیرا اغلب این پول است که سطح تلاش شرکت شما را در فرایند پیگیری هر فرصت فروش تعیین می کند.
بسیاری از شرکتها از سیستم اینترنتی برای کنترل فرصت فروش استفاده می کنند تا مطمئن شوند فرصتهای فروش به درستی ثبت، طبقه بندی و پیگیری می شوند. این سیستمها معمولا برای تهیه نامۀ مشتری احتمالی به صورت خودکار، همراه با اطلاعات قیمت و تنظیم ملاقات رو در رو با نمایندگان شرکت استفاده می شوند.
سرانجام و مهمتر آنکه، تمام فرصتهای فروش نمایشگاهی خود را نگهداری کنید به نحوی که بتوانید موفقیت نهایی و نتایج کلی خود را اندازه گیری نمایید. این کار به شما کمک می کند تا سرمایه گذاریهای آینده در مشارکتهای نمایشگاهی را توجیه کنید و نتایج بین نمایشگاههای مختلف را مقایسه نمایید. این یک حقیقت اثبات شده است: شرکتهایی که نتایج خود را اندازه گیری می کنند در فروش نمایشگاهی بسیار موفق تر هستند.
مرحلۀ 17: ذکاوت غرفه دار
تحقیقات ثابت می کنند که اوج سطح عملکرد ما در غرفه حداکثر 4 تا 6 ساعت است. پس از آن، رو به خستگی می رویم، هم از نظر جسمی و هم روانی. تشخیص این واقعیت بسیار مهم است، پس به نحوی زمانبندی کنید که کارکنان حداکثر 4 ساعت کار کنند.
کم شدن آب بدن مشکل جدی دیگر است، پس نوشیدن مقدار کافی مایعات ، به خصوص آب آشامیدنی بسیار مهم است. اما مواد غذایی و نوشابه های دیگر (به جز آب) نباید داخل غرفه باشند زیرا موجب حواس پرتی می شوند و فرصت تماس رو در رو را کم می کنند. کارکنان را تشویق کنید تا غذای سالم بخورند، به خصوص صبحانۀ کافی، تا نیاز بدن در طول روز تامین شود.
ارگونومیک غرفه، یا شرایط محیط کاری، نیز عامل مهمی است. برای دست یافتن به حداکثر کارآیی، هر دو نفر به 9 متر مربع فضای غرفه نیاز دارند. فراموش نکنید که آشفتگی و صداهای ناهنجار هم به لحاظ زیبایی و هم ایمنی، کارایی را به حداقل می رسانند.
کارکنان باید همیشه بایستند و طی نمایشگاه ننشینند. بنابراین کفشهای راحت ضروری هستند. کمی ورزش توصیه می شود زیرا به وضعیت فیزیکی بهتر کارکنان کمک می کند. تلفن های همراه نباید در غرفه استفاده شوند- مگر برای کار. هر دقیقه از وقت نمایشگاهی باارزش تر از آن است که با گفتگوهای تلفنی هدر برود.
سرانجام، چندنکته ساده تجربه شما را راحت می کند: به همراه داشتن کارتهای ویزیت کافی، خودکار ، لیوان اضافی و باتری برای وسایل الکترونیکی.
مرحلۀ 18: ملاحظات دیگر
بروشور و کاتالوگ : نود و پنج درصد از بازدیدکنندگان از غرفه داران بروشور و کاتالوگ می خواهند. این مطبوعات معمولا گران هستند پس توزیع آنها در نمایشگاه مقرون به صرفه نیست. متاسفانه 65 درصد از کل مطبوعاتی که از غرفه ها گرفته می شود بلافاصله دور ریخته می شوند.
مقرون به صرفه ترین راه برای کنترل درخواستهای مربوط به بروشور و کاتالوگ این است که نام بازدیدکننده، آدرس پستی و آدرس ایمیل او را بپرسید، و این اطلاعات را از طریق اینترنت یا پست، بعد از نمایشگاه برای آنها ارسال کنید. به خاطر داشته باشید، بازدیدکننده ای که برای درخواست کاتالوگ و بروشور وقت صرف می کند احتمالا در مورد شرکت شما نظری جدی دارد، پس پیگیری بسیار مهم است. بعلاوه، دریافت بروشور و کاتالوگهای شما در دفتر کارشان، احتمال خوانده شدن آنها را بیشتر می کند: در واقع تحقیقات نشان می دهند که نرخ خوانده شدن به 20 درصد می رسد و این رقمی عالی است. در ضمن شما به فهرست تماسهای ایمیل خود، نام باارزشی را افزوده اید.
تاثیر سفر
از آنجا که معمولا غرفه داران و بازدیدکنندگان برای حضور در نمایشگاه سفر می کنند، تاثیر اقتصادی این صنعت قابل ملاحظه است. فراموش نکنید که قبل از برگزاری نمایشگاه مواردی از قبیل تهیه بلیط هواپیما، رزرواسیون هتل، کرایه خودرو، گردش و ناهار و شام را پیش بینی کنید. در واقع، در نمایشگاههای بزرگ، اکثر مشارکت کنندگان بیش از 2400 کیلومتر سفر می کنند تا در نمایشگاه حضور یابند. در نمایشگاههای کوچکتر، 43 درصد از بازدیدکنندگان در محدودۀ شعاع 100 کیلومتری زندگی می کنند.
بازاریابی هدفمند شرکت شما در طیفی از معرفی محصولات جدید، براند سازی، نفوذ در بازار و ترویج و تبلیغ، عموما بر اساس جغرافیایی تنظیم می شود و زمان سنجی آن غالبا از نظر استراتژیکی تابع نمایشگاههاست. هنگام آماده سازی طرح بازاریابی نمایشگاهی شرکت، شناخت پروفایل مخاطب در منطقه و در نمایشگاههای ملی کوچکتر ، و استفاده از زبان مناسب، اهمیت بسزایی دارند.
مرحله 19: توضیحات پایانی
تجارت موفق بر اساس روابط شکل می گیرد. نمایشگاهها در سرتاسر جهان به ایجاد روابط مثبت تجاری (B2B) بین غرفه داران و بازدیدکنندگان شهره هستند. شما در وب سایت یا در بروشور خود نمی توانید رابطه رو در رو داشته باشید. در تحلیل نهایی، موفقیت شرکت شما در نمایشگاه مستقیما به عملکرد مثبت کارکنان غرفه در ایجاد ارتباط با بازدیدکنندگان نمایشگاه بستگی دارد: مشتریان کنونی و مشتریان احتمالی!
تهیه شده در امور بین الملل وپژوهش
شیرین شریفیان