آخر دنیا نیست فقط این طور به نظر می رسد
اگر به اندازه کافی در نمایشگاهها شرکت کنید دیر یا زود متوجه خواهید شد که گاهی ممکن است که شرکت شما از موقعیت غرفه خود خشنود نباشد، مکانی که به نظر شما بسیار دور افتاده، ناپیدا، و خارج از جریان ترافیک قرار دارد و به عقیده شما مردم به چند کارآگاه خصوصی نیاز دارند تا راه خود را به سمت غرفه شما پیدا کنند.
سئوال این است- چه باید بکنید؟
یک پاسخ این است : هیچ کار. نه به این خاطر که یک مغلوب هستید بلکه به این خاطر که در واقع شما مکان نامناسبی ندارید- فقط این طور فکر می کنید. تکرار می کنم، شما واقعا مکان بدی ندارید فقط این طور فکر می کنید.
به عقیده یک محقق بین موقعیت غرفه شما و موفقیت در نمایشگاه مطلقا رابطه ای وجود ندارد و آنچه را که یک موقعیت بد تصور می کنید در واقع یک دیدگاه بد است.
موسسه Exhibit Survey اولین تحقیق کمی را در خصوص اثر موقعیت غرفه روی موفقیت نمایشگاهی انجام داده است. در این تحقیق 327 غرفه در McCormick Place و 208 غرفه در Houston Astrodome مورد بررسی قرار گرفت. نتیجه گیری آنها چنین بود:« بین موقعیت یک غرفه در جلو، سمت راست، چپ یا مرکز سالن و غرفه داری که بیشترین ترافیک را دارد و کسی که بیش از همه به خاطر می ماند، هیچ همبستگی آماری وجود ندارد.»
در یک تحقیق دیگر که به همراهی موسسه تحقیقاتی Business Markets صورت گرفت، نتایج مشابهی به دست آمد. « موقعیت مکانی در موفقیت نمایشگاهی یک فاکتور صفر است»
اما در CEDIA EXPO – نمایشگاه سیستم های ارتباطی ، شبکه و اتوماسیون خانگی- غرفه کلین (Klein) کمی دور از دیگران بود. دقیق تر، این غرفه دو طبقه زیر طبقه اصلی و دور از دسترس دیگران قرار داشت، به گفته وی:« فروشندگان یکی پس از دیگری می گفتند که پیدا کردن غرفه شما بسیار مشکل بود.»
وی برای حل این مشکل بسیار تلاش کرد. او می گوید:«قبل از نمایشگاه از مدیریت نمایشگاه خواستیم تا جای ما را تغییر دهد،اما آنها موافقت نکردند. در زمان نمایشگاه، از آنها خواستیم تا علامت بزرگتری در طبقه اصلی قرار دهند،باز هم قبول نکردند.» کلین تعداد مراجعه کنندگان را 40 درصد زیر حد مورد انتظار تخمین می زند. تجربه او نشان می دهد که یافته Exhibition Survey « چیزی به عنوان مکان نامناسب غرفه وجود ندارد» قاعده ای نیست که روی سنگ حک شده باشد.
نمونه ای مانند کلین می تواند بارها و بارها رخ دهد و رخ می دهد. اما در این دیدگاه نوعی چالش وجود دارد. اگر غرفه داران به این باور برسند که غرفه آنها در مکان بدی قرار دارد، همه تحقیقات و آمارهای جهان نمی توانند تفاوتی ایجاد کنند. اگر نمایشگاه بد پیش برود، مکان ملامت می شود. اگر نمایشگاه خوب اجرا شود، آنگاه مکان دیگر بهتر بود.
حقیقت این است، فاکتورهایی که نمایشگاهی را موفق می کننند- تبلیغات پیش از نمایشگاه، تبلیغات در زمان نمایشگاه، تکنیک های جلب توجه- همان فاکتورهایی هستند که تحت کنترل شما می باشند تا موقعیت واقعا بد غرفه را مدیریت کنید.
اگر واقعا مشکلی وجود ندارد اما این طور تصور می کنید ، راهی برای مدیریت آن در اختیار دارید. خلاصه کلام ،اگر زیر پلکان و دور چشم همگان مانده اید، و می خواهید مردم شما را پیدا کنند، دوازده نکته تایید شده وجود دارد.
1- مدیر واحد نمایشگاهی خود را گوش به زنگ فرصت ها نگه دارید : او بهترین هم پیمان شما در جنگ بهسازی موقعیت بد غرفه است. این فرد می تواند در ثبت ضربان فضاهای نمایشگاهی باارزش باشد، چه مطلع شدن از کناره گیری یک رقیب از نمایشگاه و خالی شدن فضای آنها باشد، و چه تغییر مکان غرفه داران دیگر.
2- ابزار تبلیغاتی پیش از نمایشگاه را به ابزار جهت یابی تبدیل کنید: از آنجا که قبل از شروع نمایشگاه موقعیت غرفه خود را می دانید، یک نقشه گرافیکی طراحی کنید که مسیر غرفه شما را مشخص می کند. یک برچسب طنزگونه به آن اضافه کنید که« شاید در پشت سالن باشیم اما در خط مقدم هستیم» یا « ما را به سختی می توان یافت اما ارزشش را داریم،اگر می توانید ما را پیدا کنید.” یک نقشه دزدان دریایی بسازید، نشانه ها و سر نخ هایی در آن قرار دهید که برای رسیدن به غرفه شما مسیریابی کنند
3- با برگزار کننده قهر نکنید : برگزار کننده نمایشگاه، مانند مدیر واحد نمایشگاهی شما، می تواند به نوعی در این راه کمک کند. بسیاری از نمایشگاهها روزنامه یا نوعی نشریه دارند. توجه داشته باشید که نام شما را در آن وارد کنند. به این طریق بدون این که مجبور باشید از منابع خود استفاده کنید، به حداکثر بازدیدکننده دست خواهید یافت.
4- قرار ملاقات هایی را تعیین کنید و راهنمایی های لازم را انجام دهید: تعیین قرار ملاقات با مشتریان همیشه یک الویت است اما هنگامی که خریداران مجبور می شوند برای رسیدن به غرفه‌شما مسیر مشخصی را طی کنند در سطح جدیدی از اهمیت قرار می گیرد. به این علت است که باید از پرسنل فروش خود بخواهید تا به همه مشتریان احتمالی تلفن کنند. مشروح مشخصات موقعیت غرفه را با آنها در میان بگذارید، همچنین هر مزیتی را که این مکان دارد- مثلا شاید در کنار رستوران واقع شده باشد که به این ترتیب می توانید هنگام صرف ناهار یا قهوه ملاقات آسوده ای داشته باشید.
5- مشتریان را با نامه بمباردمان کنید : اینجاست که می توانید قدرت پیغام های فوری وب را به کار گیرید . اگر قبلا آدرس پست الکترونیکی (ای-میل) مشتریان و خریداران احتمالی خود را داشته باشید، فرصت خوبی در اختیارتان است. قبل و در زمان برگزاری نمایشگاه آنها را با ای میل بمباران کنید. زیرا وقتی در سفر هستند همیشه ای میل های خود را بررسی می کنند. در این نامه مسیر دقیق غرفه خود،شماره‌آن، جایزه ها، و شاید انگیزه های زمانی را روشن کنید. مثلا به آنها یادآوری نمایید که نایب رییس فقط بین 10 صبح تا 2 بعدازظهر روز سه شنبه حضور خواهد داشت،یا فقط در روز چهارشنبه جایزه سفر مجانی داده می شود. اگر قابلیت های HTML داشته باشید حتی در این نامه ها می توانید نقشه الکترونیکی رسم کنید.
6- نگویید؛ نشان دهید: برای ارسال پیام خود از ساک دستی استفاده کنید. مردم ساکهایی را که در نمایشگاه توزیع می شوند دوست دارند و باخود به هر کجا می برند. قبل از نمایشگاه چنین ساکهایی را تهیه کنید و نقشه ای روی سمت بیرونی آن چاپ کنید که چگونگی رسیدن به غرفه شما را نشان می دهد . این ساکها را بین مشتریان احتمالی خود توزیع نمایید. اگر امکان داشته باشد آنها را کنار در ورودی نمایشگاه توزیع کنید.
7- روی جایزه تاکید کنید: به بازدیدکنندگان غرفه جایزه میدهیم. قبل از نمایشگاه نامه ای برای آنها ارسال کنید و نوع حضورشان را در غرفه خود جهت کسب جایزه مشخص نمایید.
8- ترکیب تبلیغاتی: در اینجا تبلیغات مشترک با شرکت های دیگری که خدمات یا محصولات مکمل را ارائه می دهند، در محدوده سالن نمایشگاهی ترتیب می دهید. محصولات یا نوشتجات شرکتهایی را که با شما مکمل هستند، در صورت تمایل آنها، ارائه دهید. حتی شاید بخواهید ترتیبی دهید که کارکنان شما بازدید کننده را تا غرفه آنها همراهی کنند. این امر به خریدار بالقوه این حس را القا می کند که شرکت شما بزرگتر از آنچه واقعا هست می باشد و دامنه دسترسی به شما در واقع از در ورودی آغاز می شود. حتی شرکت هایی را دیده ایم که در اجرای تبلیغات خود، خریدار را تشویق می کنند از چندین غرفه بازدید کند.
9- مشتری را در هتل هم دنبال کنید: هر کجا که خریداران می ایستند، جایی است که باید پیغام خود را ارسال کنید.و این کار ساده است. یک روش سریع برای رسیدن به اهداف این است که با هتل ها هماهنگ کنید تا ساک های دستی شما را در اتاق مهمانها توزیع نمایند. هتل ها کانالهای تلویزیونی داخلی دارند و می توانید برای پخش آگهی های خود از آنها استفاده کنید.
10- از یکی از کارمندان خود برای تبلیغ استفاده کنید : این تدبیر ساده ای ست: اگر کارمند کافی دارید او را با انیفورم مارک تجاری خود به راهروها بفرستید. این علامت تجاری می تواند روی دکمه، تی شرت، یا به نوعی دیگر قرار بگیرد- بهتر است این نشان بزرگ باشد و از مردم دعوت کند که سئوالات خود را درباره شرکت شما و محصولات آن بپرسند. شرکت سیستم های بینایی سنجی در نمایشگاه Networld+Interop آتلانتا چند تن از کارمندان خود را با کت آزمایشگاهی به رنگ نارنجی براق به محوطه نمایشگاه فرستاد تا نوشتجات شرکت را توزیع کنند. این کت های چشمگیر با نشان نارنجی روشن شرکت هماهنگی داشت و از دور توجه همگان را به خود جلب می کرد.
11- بازدیدکننده را به سوی خود جلب کنید: از کارکنان خود بخواهید در اطراف سالن قدم بزنند و جایزه ها و نوشتجات شرکت شما را توزیع کنند و بازیدکنندگان را به سمت غرفه شما راهنمایی نمایند. مردم به خاطر موقعیت مکانی غرفه از شما دوری نمی کنند، بلکه به این خاطر که شما قبل از نمایشگاه و حین نمایشگاه دلیلی مجاب کننده برای بازدید از غرفه خود به آنها ارائه نمی کنید.
12- به آینده بیندیشید، انتخاب های خود را بشناسید .گاهی بهترین راه برای حل یک مشکل این است که در وهله اول از وقوع آن جلوگیری کنید.با نقشه طبقه آشنا شوید و فهرستی از مکانهای برتر و ترجیحی خود تهیه کنید. معمولا در اولین روز نمایشگاه برای نمایشگاه بعدی در خصوص جانمایی مذاکره می شود. شاید برای تصمیم گیری چند دقیقه بیشتر فرصت نداشته باشید- پس آماده باشید و طرحی احتمالی داشته باشید.
اگر غرفه شما در دورافتاده ترین نقطه یک نمایشگاه واقع شده است با این تمهیدات دستیابی به غرفه خود را تسهیل خواهید کرد.
http://www.exhibitoronline.com
تهیه شده در :
امور بین الملل و پژوهش نمایشگاه بین المللی مشهد
شیرین شریفیان
